Kaip padidinti pardavimus

Straipsniai Kaip padidinti pardavimus

Kaip padidinti pardavimus?


Norint padidinti pardavimus, reikia imtis tam tikrų veiksmų, kuriais pirkėjai būtų skatinami įsigyti tam tikrą prekę ar paslaugą.

Efektyvūs pardavimai yra susiję su didinamu svetainės lankytojų srautu, tinkamai paruošiama svetaine ir komunikuojant su klientais (svarbus pats pardavimo procesas).

Dažniausiai pardavimai didinami 2 būdais – arba tinkamai pasirenkant pardavimų skatinimo strategijas (kryžminių pardavimų strategija, papildomų pardavimų strategija ar pigesnių prekių pardavimų strategija), arba pasirenkant tikslingą reklamos būdą (tradicinę arba netradicinę). Aptarkime juos plačiau.

Pardavimų skatinimo strategijos – kas tai yra?


Pardavimo strategiją galima laikyti planu, kuris sudaromas tam, kad būtų pasiekti su pardavimais susiję tikslai.

  1. Kryžminių pardavimų ( Cross-selling) strategija. Tai reiškia, kad siekdami parduoti pagrindinį produktą, kartu Jūs siūlote įsigyti ir papildomų prekių ar paslaugų. Pažvelkime į kelias situacijas, kurioms būdinga kryžminio pardavimo strategija.
  • Perkate mobilųjį telefoną, o kartu su juo Jums siūloma įsigyti ir specialųjį dėkliuką bei apsaugines priemones (pavyzdžiui, plėvelę, saugančią telefono ekraną nuo įbrėžimų ar sudužimo).
  • Perkate batus ir Jums pasiūloma įsigyti antrą porą su 50 proc. nuolaida. Arba perkate batus ir Jums pasiūloma įsigyti batų priežiūros priemonių pigiau.

Tai pagrindinės kryžminių pardavimų strategiją iliustruojančios situacijos. Kaip matote, jomis tarsi suformuojamas papildomų produktų poreikis. Labai dažnai pirkėjas tokius pasiūlymus priima, tuomet savaime padidėja tokių papildomų prekių paklausa, o tai atneša pelną Jums.

Šią strategiją įgyvendinti galima keliais būdais:

  • Parduotuvėje. Tokiu atveju turite turėti profesionalų konsultantą, kuris sugebėtų klientą įtikinti, jog papildomų prekių jam tikrai reikia.
  • Marketingo specialisto rengiami pasiūlymai. Tai gali būti pokalbis ar SMS žinutė telefonu, el. laiškas su įvairiais pasiūlymais, įvairūs pristatymai, leidiniai.
  1. Papildomų pardavimų strategija ( Up-selling). Šiuo atveju pirkėjui siūloma įsigyti brangesnę prekę, kuri neretai būna patrauklesnė, kokybiškesnė, madingesnė ir pan. Kitaip tariant, klientą siekiama įtikinti, kad brangesnė prekė jam yra reikalingesnė ir suteiks daugiau naudos, nei ta, kurią jis išsirinko pats. Pateikiame situaciją, kuriai būdinga papildomų pardavimų strategija.
  • Išsirinkote televizorių, tačiau konsultantas siūlo įsigyti naujesnį modelį, su daugybe naujų funkcijų ir moderniu dizainu.

Be abejo, tokia strategija geriausiai veikia parduodant prabangos prekes, kai pardavimų apimtims nedaro įtakos kainos pokyčiai.

Pelnas šiuo atveju priklauso nuo tinkamai pateikto pasiūlymo, kuris turi būti labai informatyvus ir įtaigus. Tokie pasiūlymai gali būti pateikiami ir telefonu, ir el. paštu, ir leidiniuose ar organizuojant įvairius pristatymus. Galima atsižvelgti tiek į kiekvieną pirkėją individualiai, tiek į bendrą klientų grupę.

  1. Pigesnių prekių pardavimų strategija ( Down-selling). Šiuo atveju pirkėjui siūloma įsigyti pigesnę prekę, nes norima išsaugoti klientą ir parduoti prekę ar paslaugą. Šiai strategijai būdingas pavyzdys:
  • Jums itin reikalingas naujas mobilusis telefonas, tačiau tas, kurį išsirinkote Jums yra per brangus, todėl konsultantas Jums pasiūlo įsigyti žymiai pigesnį, bet atitinkantį pagrindinius Jūsų poreikius.

Ši pigių pardavimų strategija orientuota į pirkėjus, gaunančius mažesnes pajamas. Šiuo atveju svarbu įteigti, jog ir pigesnė prekė nėra bloga.

Svarbus konsultantų arba vadybininkų gebėjimas įtaigiai pateikti pasiūlymą ir profesionaliai bendrauti su klientais.

Taigi, turbūt jau supratote, jog tinkamai parinkta strategija – veiksmingas būdas parduoti, tačiau lygiai taip pat pardavimams svarbios ir juos skatinančios – reklamos. Kokios reklamos rūšys būna? Kokie jų privalumai?

Reklamos rūšys


  1. Spauda. Šiuo atveju svarbu atkreipti dėmesį, kurioje laikraščio ir puslapio vietoje reklama bus spausdinama. Įrodyta, jog 10 proc. daugiau skaitytojų dėmesio sulaukia toks reklaminis pranešimas, kuris yra skelbiamas pirmame ir paskutiniame puslapyje.

Spaudoje skelbiamos reklamos privalumai:

  • pritraukia visų visuomenės sluoksnių dėmesį;
  • pasieka konkrečios geografinės zonos gyventojus ir yra pritaikyta tam tikros konkrečios gyventojų grupės interesams;
  • neerzina skaitytojo, nes jis gali pasirinkti, skaityti reklamą ar ne;
  • žurnaluose pateikiama reklama skiriasi ne tik savo kokybe, bet ir patrauklumu, vadinasi, ir efektyvumu, nes žurnalų reklamos dažniausiai išsiskiri kūrybiškumu ir sukeliamu įspūdžiu (daromu poveikiu);
  • tam tikro pobūdžio spauda (žurnalai) turi nuolatinius skaitytojus, todėl galima labai tiksliai numatyti tikslinę auditoriją;
  • spaudos leidiniai ilgai (mėnesį ir daugiau) išlieka prekybos vietose.

Pagrindinis trūkumas, kad spaudos leidžiami tiražai mažėja, pirkėjai vis labiau linkę skaityti naujausias naujienas ir straipsnius internetinėje erdvėje. Todėl alternatyva galėtų būti užsakomieji straipsniai internetiniuose žurnaluose (vz.lt; manonamai.lt), naujienų portaluose (delfi.lt; lrytas.lt; 15min.lt; alfa.lt) ir pan.

  1. Radijas. Tai populiari žiniasklaidos priemonė.

Reklamos radijuje privalumai:

  • Itin greitas vartotojo pasiekiamumas (vartotojas reklamą gali išgirsti dirbdamas, vairuodamas ir pan.)
  • Lengva pasirinkti tikslinę auditoriją (pasirinkite tokią radijo stotį, kuri orientuota į Jums reikalingą auditoriją)
  • Reklama nebrangi, o jos poveikis gali būti didelis.
  1. Televizija. Tai vizualinė reklamos skleidimo priemonė, todėl rekomenduojama reklaminius pranešimus kurti paprastus ir nesunkiai suprantamus net išjungus garsą.

Reklama televizijoje pasižymi akivaizdžiais privalumais:

  • Aprėpia plačią auditoriją (beveik visi Lietuvos gyventojai turi daugiau nei po vieną televizorių ir per dieną žiūri bent vieną kanalą nuo keliasdešimties minučių iki kelių valandų).
  • Apima labai skirtingą auditoriją, todėl svarbu, kad reklama būtų rodoma tuomet, kai prie ekranų sėdi daugiausiai potencialių Jūsų siūlomo produkto pirkėjų.
  • Suderina tekstą, judesį, garsą ir vaizdą, o tai daro didesnį poveikį;
  • Dominuoja tarp kitų žiniasklaidos priemonių.

Tačiau vienas esminis reklamos televizijoje trūkumų – didelė kaina, todėl šis reklamos būdas siekiant išpopuliarinti savo prekę ar paslaugą, pasirenkamas rečiau. Vis dažniau renkamasi reklamos priemones internetinėje erdvėje. Kaip alternatyva televizijos reklamai, šiai dienai yra Youtube vaizdinės reklamos tinklas.

  1. Google Adwords. Tai Google kompanijos sukurta reklama, kuris yra mokama. Turėsite sumokėti už kiekvieną interneto vartotojo paspaudimą ant Jūsų reklaminio pranešimo. Ši reklama kuriama pagal raktinius žodžius, kuriais bus reklamuojamasi.

Esminiai šios reklamos privalumai:

  • mokėsite tik už realius lankytojus (ir jų paspaudimus);
  • greita ir paprasta pradžia;
  • galėsite kontroliuoti reklamos rodymo laiką ir dažnį;
  • galėsite keisti reklamos pranešimų turinį, kurti skirtingus skelbimų variantus.
  1. SEO reklama. Tikslūs veiksmai, padedantys vartotojams rasti prekes ar paslaugas, labiausiai atitinkančias jų norus ir lūkesčius. SEO reklama užtikrina, kad užimtumėte aukštas pozicijas paieškos sistemose. Ši paslauga gali svetainę padaryti patogią lankytojams ir užtikrinti, kad svetainėje skelbiamas turinys yra įdomus, naudingas, aktualus ir nesunkiai suprantamas.

SEO reklamos privalumai:

  • Būsite aukščiausiose pozicijose
  • Investuosite į ilgalaikį procesą
  • Kelsite pasitikėjimą (vartotojai pasitiki Google paieškos rezultatais).

      6. Facebook reklama. Galėsite pasirinkti vieną iš dviejų būdų – mokamą arba nemokamą. Kuo jie skiriasi?

Nemokamas būdas – Facebook paskyra Jūsų sekėjams. Savo paskyroje turite galimybę skelbti aktualias naujienas, įdomius ir naudingus pranešimus, kuriuos matys visi Jūsų puslapio sekėjai. Jei sudominsite savo sekėjus, jie dalinsis Jūsų skelbiama informacija ir tokiu būdu pritrauksite daugiau potencialių klientų.

Mokamas būdas. Facebook sistemos dešiniajame šone arba naujienų sraute skelbiami Jūsų reklaminiai pranešimai.

Facebook reklama pasižymi privalumais:

  • Galimybė tiksliai nustatyti auditoriją (pagal lyti, amžių, gyvenamąją vietą, pomėgius ir pan.).
  • Mokama tik už paspaudimus ant reklamos pranešimo.
  • Daugybė atsiveriančių galimybių.Viena iš jų – Facebook paskyroje reklamuojama sava internetinė svetainė.

Kokią įtaką reklamos internete daro pardavimams? Atsakyti galime trumpai, bet aiškiai:

  1. Padeda valdyti pardavimus.
  2. Padeda skatinti pardavimus.
  3. Padeda didinti pardavimus.

Ir visa tai užtikrina pelną, kurio Jums reikia.